光能：价值定价 占领消费者心智高地

企业诉求

10年来，光能饮品一直深耕重庆市场，是重庆区域领先的苏打水品牌，但随着全国化的品牌与本土新品牌不断布局重庆苏打水市场，光能的市场份额逐渐萎缩。

光能如何在区域市场竞争中脱颖而出？

大渔策划的研究与建议

大渔通过研究，找到光能苏打水销量下滑的其中一个核心原因是：4元的定价，使得新进品牌可以用更低的价格冲击光能的市场。

面对定价困境，大渔把定价劣势转化产品优势，把高端作为品牌战略。提出“更高端的苏打水”，既顺应了消费者心智，也稳定了原有企业的生态，更占领了高端苏打水的心智空缺，与其他竞争者形成差异化竞争。并配合包装换新完成品牌升级。

最后通过大渔量身打造的公关活动，传递品牌价值，释放包装升级信号，迅速扩大光能的知名度，拉近与目标消费的距离，并实现了区域占位。

成果

1.顺应消费者认知，找到价格空位，放大产品优势，确定高端战略

新进品牌以2、3元价格切入重庆市场，但光能苏打水10余年来，一直保持4元定价，已形成相对稳定的经销生态和产品通路。大渔把劣势转化为优势，帮助企业确定高端战略，并围绕高端建立起一套的独特的经营活动，形成品牌壁垒，与其他品牌形成差异化竞争。

2.更高端的苏打水，把复杂的业务，一句话说明白，一句话打动顾客

3.围绕高端，从产品、水源、检测等方面，形成一套独特的经营活动

4.打造超级符号，快速传播产品的高端价值

大渔对原有包装进行升级，解决产品发现成本低的问题。并把人人都记得、熟悉、喜欢的符号—皇冠，进行私有化，作为产品主视觉，打造产品的外包装，快速传递产品的高端价值，改变消费者的品牌偏好，影响消费者的购买行为。

5.爱重庆，喝光能：把品牌寄生到城市、实现区域占位

大渔帮助光能饮品打造光能10周年品牌营销活动——爱重庆，喝光能。使用这一超级语言，利用大传播，把光能饮品寄生到重庆这个城市里，也寄生到消费的日常生活中，从而和重庆区域形成深度绑定，完成区域占位。

同时顺势展示产品新包装，解决产品老化和品牌老化的问题，打开市场。

一系列的品牌营销动作，让光能在10周年之际，完成重庆区域占位，让品牌焕发新活力。

<案例图>